阿里巴巴国际站运营心得分享

大家好，今天想和大家聊聊我在阿里巴巴国际站运营方面的经验。作为一个曾经在阿里巴巴国际站和中国制造上做过四年运营和视觉营销师的人，我觉得有必要和大家分享一下我的感受。

“我们店铺现在最大的问题是没有询盘。”

“我们现在问题是直通车花费高，但询盘少。”

“我们店铺询盘也不少，就是订单转化太低。”

“我们店铺访客不是目标市场的。”

“我们店铺订单也不少，店铺等级还是很低。”

一般我们接手运营一个店铺，都会收到客户反馈这类的问题。最多的应该就是店铺没有询盘或者询盘较少，再或者是转化低。这些只是店铺的现状，我们不能简单粗暴的认为，加大广告投入效果就好了。实际效果是，加大广告投入，在一定程序上会增加询盘，但不能从根本上解决问题。

国际站的运营，包括了产品的运营、活动运营、用户运营和平台的运营，所以要通过把各方面工作都做到位，才能达到提升询盘，提升订单转化，把店铺推到一个“正轨”上。

店铺诊断的目的：发现目前店铺存在的问题，分析原因以便做出明确的运营计划，来增加询盘，提高销售额，提升店铺整体星级。

阿里巴巴国际站平台诊断及注意事项：

1. 数据分析

数据概览：通过查看数据概览，大概了解现在店铺的流量情况、看下日访客数，曝光、点击、询盘/TM、及时回复率这些数据，对比下和同行的差距，点选下每一项，和同行优秀做下对比，找找差距（下面这个平台的数据，访客数，点击量都没问题，但是询盘比同行的少）

国家及地区分析，当前访客是否是精准的目标市场的访客

产品分析：高询盘的产品（记录到表格里）、高爆低点击的产品、高点击低询盘的产品

直通车推广诊断优化：看流量报告（词报告和产品报告）、看获客成本，看是否加入屏蔽词，结合访客详情看是否有询盘转化，看直通车等级L4的是否有设置国家投放 ，营销能力分情况，更多请看这两篇：

阿里巴巴国际站 – 直通车P4P推广如何追踪查看效果转化18 赞同 · 0 评论 文章

阿里巴巴国际站搜索推广如何避免无用消耗节省推广预算6 赞同 · 3 评论 文章

引流关键词：核心关键词是否有询盘转化，转化高的词对应的产品排名情况，是否加入到橱窗，或者直通车产品推广单元

2. 商家星等级与成长指引

商家星等级：有两个赛道，可以选择定制星等级和快速交易星等级（哪一个赛道分数高就先优化哪一个，哪怕后期不打算做快速交易，可以先优化星级，提高店铺权重）

商家力：主要优化商品成长分和实力优品数

营销力：只要一个月直通车保持一定的消费，再做几个样品单上去

交易力：在线交易额根据不同行业，差距比较大（家具行业近6个月达到15万美金，差不多就能到三星，四星需要40万美金），同时复购率和支付转化率

保障力：按时发货率，买家评价分、风险健康分（这项注意不要商标侵权）

店铺是否有违规行为，容易违规的地方：https://rule.alibaba.com/rc/center/index.htm?tab=2

成长指引：可以点击右侧的只看异常，看是否可以继续优化

关注消息盒子，及时处理店铺存在的问题

3. 流量来源分析

主要看下现在平台主要流量来源，还有哪些场景的流量还没获得，还可以再优化

还有一点比较重要，金品诚企店铺可以到数据概览首页，关注下店铺流出买家去向产品是哪些同行的，可以研究下和同行产品的差距（价格、起订量、详情质量等）

4. 公司信息填写

按照后台菜单：店铺管理-管理公司信息，保证公司信息完整度

基础信息：主营一级类目选择正确，主营业务关键词填好，经营产品（如果更换了主营产品，这个位置需要及时更新）

展示信息：公司简介和公司形象展示图

金品诚企：在金品中心 – 实力标签，选择适合自己公司的标签（会在前台显示）

4. 店铺定位与装修

首页装修是否提现了公司/工厂实力(公司简介、认证证书、工厂设备、生产流程、样品展示、展会、公司团建等)

装修风格和产品定位是否匹配

检查链接是否正常（产品下架会导致空链接）

轮播大图（banner）图是否定期更换（有活动时）

5. 产品信息

产品主图，标题，MOQ, 样品服务、价格合理，产品详情信息丰富（含优质视频、图文详细），更能吸引买家发送询盘

绑定视频：视频包含的信息量大，优质的视频以后是主流，争取每个产品都有一个产品视频

标题：里包含的关键词要做到词品一致（包括款型）

产品发布数量：数量过多会涉及重复铺货，后期设置推广也比较乱——分组管理，产品数量过少会造成关键词覆盖不到位

产品运营工作台：实力优品数量，低分品处理，如何优化70-79分产品到实力优品

搜索诊断首页：查看供应商诊断、产品诊断等

其他：图片分组管理，视频银行

6. 平台内主动营销的：访客详情、RFQ是否利用、客户同EDM营销、站内营销

7. 顶展优化

8. 橱窗绑定优化：优先绑定有订单的、有询盘的

9. 检查是否有活动可报：3月新贸节、9月采购节都是需要提前准备的

weekly deals活动、RTS商品可以报折扣营销

10. 员工分析

是否有更新产品、极速回复率和及时回复率—督促及时回复询盘

11. 订单

绑定信保订单

不要超时发货，暂时无货的产品，及时处理退款

邀请评价

12. 运费模板是否合理，很久之前设置的运费模板，是否不适用等

以上提到的这些方方面面，如果发现有问题的地方，就记录下来，然后制定一个优化的计划。按部就班的认真优化每一项，相信你运营的平台各项数据会越来越好，也欢迎大家在评论区交流运营技巧。

运营的“内功”——怎么让运营更有“生命力”。

啥叫有“生命力”？就是别搞得跟一潭死水似的，用户来了没感觉，走了也不心疼。咱们得让它像一条流动的河，有源头活水，有沿途风景，还能不断汇入新的支流。

一、 别把用户当“韭菜”，要当“邻居”

这事儿最忌讳啥？最忌讳“一锤子买卖”。把用户当韭菜，割完一茬算一茬，那你的运营生命力就是“一次性”的，很快就枯竭了。

– 建立“关系”，不是“交易”：用户买你东西，只是个开始。你得想，怎么让他买了第一次，还想买第二次？怎么让他不买东西，也愿意在你这儿待着？这就得靠“关系”。就像好邻居，平时串串门，聊聊天，有个啥好东西互相分享一下。你别总是一上来就推销，那谁受得了？

– 懂他的“喜怒哀乐”：用户不是冷冰冰的数据，是活生生的人。你要知道他工作累的时候想看点啥解压，开心的时候想分享啥，遇到难题了想找个谁问问。你的运营内容、活动，要能接上他的“情绪地气”。比如，做个“周一不想上班”的吐槽话题，比你发十个“新品上市”可能更聚人气。

– 让他有“参与感”，有“归属感”：别总你一个人在那儿唱独角戏。多问问用户“你们想看啥？”“你们觉得这个咋样？”甚至让用户参与到你的产品设计、活动策划里来。一旦他觉得“这事儿有我的一份功劳”，那他就是你的“铁粉”了，生命力杠杠的。

二、 别“死守一摊”，要“多点开花”

一个人再能干，精力也有限。一个渠道再好使，也有瓶颈。想有生命力，就得学会“编织一张网”。

– 渠道别太“单一体”：别把所有宝都押在一个平台上。今天这个平台火，你就全铺过去；明天那个平台火，你又全撤回来。这叫“随波逐流”，风险太大。应该是，主阵地稳住，同时在其他几个有潜力的平台撒下种子，慢慢培育。东边不亮西边亮，总有能开花结果的。

– 内容形式要“百花齐放”：别只会写文章，或者只会发图片。现在的用户口味刁着呢。文字、图片、短视频、直播、线下活动……啥都得会两手。根据不同的平台，不同的用户喜好，灵活切换。比如，一个知识点，你既能写成干货文，也能做成一分钟小视频，还能在直播里讲讲案例。这样，你的内容生命力就强，覆盖的人群也广。

– 团队要有点“杂牌军”：别整个团队都是一个模子刻出来的。要有点天马行空的创意人，也要有点脚踏实地的执行人；要有点懂技术的，也要有点懂内容的。不同背景、不同性格的人凑一块儿，才能碰撞出更有生命力的火花。

三、 别“故步自封”，要“持续进化”

市场环境变，用户口味变，平台规则变。你不变，就是等死。

– 保持“好奇心”，像海绵一样吸水：别觉得自己是“老司机”了，啥都懂了。每天花点时间，看看行业里有啥新玩法，别的领域有啥好案例，甚至看看新闻联播，了解了解大环境。新知识、新趋势，看到了，琢磨琢磨，没准哪天就能用上。

– 鼓励“小步快跑，试错迭代”：别总想憋个“大招”，一出来就惊艳全场。那风险太大了。不如小步快跑，快速试错。这个小活动效果不好？赶紧复盘，调整一下，换个方式再来。就像生物进化一样，不断适应环境，才能生存下来。

– 建立你的“反馈闭环”：用户有啥意见？数据有啥变化？团队有啥建议？这些都得有渠道反馈回来，并且有人去分析、去处理。这就像是生物的感觉器官，能让你及时感知到环境的变化，做出反应。

让运营更具生命力，核心就是把它当成一个“活的生命体”来养。

你要做到的是：

– 有“温度”：对用户真诚，建立真实的关系。

– 有“弹性”：渠道多元，形式多样，不把鸡蛋放一个篮子里。

– 有“适应性”：持续学习，快速试错，不断进化。

“运营不是修筑一堵墙，而是培育一片森林。”

墙修得再高，也有倒的一天；而森林，自己会呼吸，会生长，会吸引鸟兽，会形成一个生生不息的生态系统。

别总想着“控制”它，要学会“引导”它，“滋养”它。当你把运营当成一个生命来对待时，它自然会回馈给你意想不到的生命力。

加油，运营人！去培育你的那片“森林”吧！